Costco上海店被挤爆！究竟是什么让Costco利润如此之高？

• 2019年09月08日
• 来自： 全球专家资源管理和运营商

8月27日，美国著名连锁会员制超市巨头Costco在中国的首家门店，即上海闵行店正式营业。虽然正式开业时间是工作日，但门店内外已经人山人海，出现抢购风潮。当天上午，Costco每层可容纳1000多辆车的4层停车场已全部停满，门口还摆上了“停车需要3小时、排队买单需要2小时”的牌子。开业第一天由于客流量过大，下午Costco宣布暂停营业。

Costco不仅在中国，在美国也是十分火爆，Costco早已成为零售产业的巨头公司。在实体零售业被亚马逊、易贝等电商强力冲击的今天，究竟是什么让Costco仍可保持其利润呢？他山石专家、Costco首席财务官理查德·加兰蒂在接受CFO杂志采访时，道出了其中的秘密。

理查德·加兰蒂于1984年加入Costco，并在1993年起担任Costco的执行副总裁和首席财务官至今，同时还担任旧金山联邦储备银行董事成员、西雅图艺术与科学学院董事成员以及华盛顿大学福斯特商学院董事成员。理查德·加兰蒂拥有宾夕法尼亚大学沃顿商学院经济学学士学位，斯坦福大学工商管理硕士学位。

Costco 成立于1976年，全职雇员超过15万人，2015年Costco成为仅次于沃尔玛的全球第二大零售商，2016年成为美国第一大连锁会员制仓储式量贩店，《财富》杂志全球最受赞赏50家全明星公司名单，排名第16位，目前还在专业零售商门类中居于榜首位置。在亚马逊等线上零售商风头正劲的时代，Costco通过打造极强的会员制带动实体店铺销售，被誉为“网络绝缘体”。

理查德·加兰蒂在采访中表示Costco其实也在思考其互联网时代的战略布局，在不断改善其店内体验的同时扩大在线业务。

Costco的两大杀手锏

Costco在上海的火爆，引发了业内对其零售模式的讨论。Costco有两大杀手锏：一是精准的目标客群，二是付费会员制。

精准的目标客群：中产阶级是Costco的目标客户群体。Costco的理念是为这类客户群体提供物美价廉的产品。简单来说就是通过价格这一永恒驱动力，来撬动与之匹配最具消费潜力的中产阶级，并激发其购物欲望，优化购物体验。从而培养他们高频次、高复购率的购买习惯。这类客户群体不仅能为Costco创造出远远高于同业的消费次数和金额，同时也使它处于细分市场中，避免与那些面向所有消费群体的竞争对手进行正面竞争。这样使Costco拥有巨大的竞争优势，并且能够保持较高的获利。

付费会员制：想要在Costco消费，需要先称为其会员，付费会员制能够较好地锁定消费者的忠诚度。作为会员制形态，Costco实际上并不靠商品盈利，利润来源主要是会员费，如果会员续费率降低对Costco是很大的打击。因此，Costco只能不断优化商品和服务，为原有会员提供更好的服务，并触达更多潜在目标客群。

经济寒冬下，Costco保持销量增长的秘诀

虽然2008年金融危机爆发，但Costco却在经济衰退期间逆风而上，2015年销售额增长7%，增速远超沃尔玛。

Costco首席财务官加兰蒂表示，在经济衰退期间，Costco面临两个问题。第一，客户是否还愿意花钱购物？第二，他们还愿意花时间来Costco吗？要知道Costco通常设在距离当地超市、折扣店或药店较远的地方。事实上，在2008年金融危机爆发的两年后，人们购物的频率反倒急剧增加。人们的支出减少了吗？减少了。珠宝、家居用品和大件自由支配物品等类别的购买率最低吗？绝对如此。但无论整体市场的销量下降了多少，Costco的销量减少程度都低于传统零售商的水平。当商场服装店的销售额下降了10％，20％和30％，Costco只下降了5％；当珠宝连锁店的销售额下跌20％，30％或40％，Costco只下跌了10％或15％。

Costco有两条硬性规定，这两条规定使高质量的产品卖得更便宜。一个是所有商品的毛利率不超过14％。第二，面对外部供应商，如果获知某家企业在别的地方定的价格比在Costco的还低，那么它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。

这两条严格地执行下来，造就了Costco商品的低价，平均的毛利率只有7％，一般超市的毛利率会在15％-25％，而消费者对于这样的低价是喜闻乐见的。Costco的SKU（库存量的单位）低到吓人，只有4000不到SKU，这就意味着，每个小的细分商品种类，在Costco只有一到两种选择，Costco只会上架他们认为有“爆款”潜质的商品。低SKU带来的一个直接的正面效果是，Costco库存周期只有29.5天，低于沃尔玛的42天。库存周期的压缩，带来了资金运转效率的提升，经营成本也在一定程度上下降了。

商品毛利带来的利润仅仅是Costco企业利润的一小部分，Costco更大的利润来源是会员年费。2014年全年，商品销售给Costco带来了10亿美元的利润，会员费则达到了24亿美元。这样的利润结构，稳定的会员收入也帮助Costco对冲了整体经济衰退带来的波动。