10亿美元的生意如何打造？ 硅谷投资人建议：复制＋创新

• 2018年06月30日
• 来自： 世界浙商网

6月29日傍晚，来自美国的天使投资人、硅谷著名连续创业家、畅销书《让大象飞》作者、Founders Space创始人兼总裁斯蒂夫·霍夫曼抵达杭州。6月30日，他在杭州钱江新城万豪酒店参加由《浙商》少帅会主办、福邸家居特别主办的“创时代——2018 少帅会创想者说”活动，并发表题为“创业企业思维——打造10亿美元的生意”的演讲，与在场学者、创业者、嘉宾、观众分享基于全球视野的创业见解。

大家好，非常高兴能够再次回到杭州，我也非常高兴能够来参加今天这样的活动，今天的观众都是非常优秀的。刚才许田教授说得非常好，谢谢！

今天我会跟大家讲一下怎么样打造一个独角兽的企业，作为一个企业家需要什么样的思维来打造一个大公司？我自己也是初创企业的创始人，我创立了三家公司，其中有两家都是自己的钱来创立的，所以我非常理解，如果自己从头做生意的话会遇到什么样的困难。我创立了Founders  Space，现在在全世界都有很多的办事处。我现在在中国，但是经常去欧洲或者亚洲其他国家，在中国我非常能够高兴看到Founders  Space的多家办事处，希望以后在杭州会有一个落脚点。

讲一下我的这本书《让大象飞》，它是关于创新的一些内容，如何有一个非常伟大的创意，这个创意就像是一头大象，如何从不可能变成可能，就像让一头大象飞起来。

如果你想成为一个企业家或者现在已经有自己的公司，你希望能够在公司内部有更多的创新，首先你要做的第一件事情就是一定要大胆。为什么说要大胆呢？你不能问自己现在是不是可行的，你的职责就是让不可能变成可能，比其他普通人看得更高更远，而不仅仅是有一个梦想，要用技术和其他资源来真正地让未来变成现实。

你做这些事情的时候，当你有一个大胆的想法的时候，就像是在跟死神吃饭，因为你有可能会失败。中国现在大概有95%的企业家可能都会失败，他们有一个好的甚至是非常不错的想法，他们就开始创办了一个公司，但是最后却是失败。我自己取得过很多成功，但是也失败过很多次，有很多想法或者创意是在我的职业生涯中被证实不可行的，这是一个特别困难的过程，尤其是你有这么多信心，但是后来又发现不可行。

好的企业家的特质是什么？他能够失败，但是又能够重新开始继续出发，但是不可能在一个地方失败两次，进一步学习，从失败当中学习的不仅是商业观点，也有关于自身的，这些因素都要考虑到。

我之前和几千个全世界的企业家合作过，比如说欧洲的、亚洲的、美洲的，这些企业家成功的原因是什么？最重要的要素并不是他们大脑当中的观点，大多数的企业家开始想的其实都是不对的。比如说谷歌，我们都觉得谷歌是多么棒的一家公司，但是他们其实第一个想法是什么呢？他们创办者是一个很小的想法，最早的观点是做一个非盈利性的平台，帮助大学的教授和同学找到科研文章，之后才意识到可以通过这样的方式和技术来盈利，成为最大的搜索引擎。有很多好的观点并不是一开始就成功的，比如说比尔盖茨，大家不会提到刚开始做错的观点。也有一些人刚开始就做对了，刚开始找到了很好的合作团队，如果你有很好的合作团队就会知道你的方向是否正确，是否要改变方向还是继续下去。如果你有一个很好的想法，你的搭档不好的话最后还会糟糕，不太可能成功。如果你需要成为一个企业家，并且是创新者，那么不要只是找好的观点，先不要想这个观点是否正确，要把所有的时间来找合作团队，合作伙伴是很重要的，你要找到其他一些可以互补的人，你需要找到很好的设计师或者市场营销人员以及天才工程师，你们组建一个团队。

我们现在可能不知道答案是什么，但是可以共同探索，共同学习，并且找到好的方式和手段，这样的话成功的概率就大大地增加了。我相信团队比观点更重要，基于团队的水平来提供资金，这是我最看重的东西。

是否需要把重点放在筹集资金上？大部分的企业家现在还不是很清楚他们真正的业务是什么，他们刚刚拥有了自己的想法，我的建议是不要花太多的时间在筹集资金，通常花一点点的钱就足够启动了，你需要花大部分的时间在商业模式上，你知道了你的商业是什么情况，这些投资者会给你钱。大部分的企业家在筹集资金的过程开始得太早了，然后尽快启动、尽快开始，如果这个方向不对的话很快就会失败，是直线下降的过程。一开始筹集资金不是最重要的部分，一开始并不需要快速起跑，我们需要建立一个团队来考虑其他很多问题，大部分的时候我们都需要花一点时间才能想清楚接下来做什么，很多公司做了很多突破，但是这个突破并不是马上就来的，一步步尝试才知道真正的解决方案，这个时候才可以做筹集资金。

敢于尝试。最好的想法其实是在真正的世界当中。我认识很多企业家都很成功，有的时候他们也真的很受挫，他们希望能够找多相关的解决方案。你可以到真正的商业领域或者真正的世界当中，看看哪些问题是真实存在的，然后在这个领域深入发掘，开始真正理解为什么这个东西不能解决。如果现在没有好的观点，你们可以选择一个行业，可以是自己很感兴趣的行业，为这个行业作出改变，然后深入发掘，跟每个人交谈，问他们一些问题，不是说要说服他们，是要聆听。敢于尝试、善于聆听，这才是真正要做的事情。

很多人问我，“船长，船长，我的想法好不好，我的想法是不是很棒”，我会告诉他们我不知道。我通常不是他们的客户，他们应该问真正的客户。如果他们告诉我已经跟很多人谈过了，这些人都喜欢这个想法，接下来我说什么呢？“你会失败的，你给我的不是正确的答案，每个人都会说喜欢你的想法，这只是客套话，没有人会跟你说这个想法太糟糕了，他们就是想跟你表达客套。”即使他们真的很喜欢你的想法，这还不够，如果客户有这样的反馈，“哇，我太需要这个解决方案了，快给我吧”，可能20%的人会有这么激烈的反馈，但是20%就很不错了，20%的人马上需要你的产品，你就会有很大的业务。如果你要测试你的想法，这是第一个你要做的事情，就是问一百个客户的反馈。

我刚刚开始做初创企业的时候，他们想要一个非常强劲的计划，比如说40页的商业计划书，我们现在知道这是不可能的，刚刚开始你什么都不知道，你在学习很多的东西，你希望找到一些方向，所以只要写一个比较粗略的计划就可以了，想一下哪些是最重要的因素、成功的决策，然后要一步步地测试它们是否是可行的，这才是刚开始的商业计划。

需要复制竞争对手的做法吗？答案是yes，因为复制是最聪明的方式，是市场当中最成功最有效的方式。比如说马云拷贝了亚马逊，QQ也是拷贝他人。谷歌一开始并不是做搜索引擎的，谷歌创了独特的算法，只是想要改进或者更新更好的做法，在这之前已经有很多搜索引擎产品了，复制竞争对手的产品，并且做得更好。

最聪明的方式是什么？最聪明的企业家会看竞争对手做什么事情，要非常地理解竞争对手做得最好的方面是什么，复制最好的方面。这还不够，除了要复制竞争对手好的方面以外，你还要选一个关键领域进行最大的创新，你比竞争对手做得好得多，从而赢得剩下的客户，要指数级优秀于你的竞争对手，这就是你成功的决策。你不可能在每一个方面都作出创新，这太难了，你只要在一个领域找到创新。

要不要保密？如果你有一个好的想法要不要告诉别人，还是就放在自己的心里呢？不要保密，你要把你的想法拿出来去问别人。如果你只是默默地放在心里就有可能失败，为什么？大概有98%的错误的可能性，里面肯定有很多小的缺陷，怎么样变得更好，就是说出来，跟客户聊聊，跟一些聪明的人聊聊，尤其是行业内的专家，收集他们的反馈，尽早去做这个事情。我可以给大家举一个例子，有一个来自洛杉矶的企业家，他有一个非常好的点子，但是他不是工程师，他自己没有办法把产品做出来，他发现有些开源软件有公开资源，但还在试验阶段，他没有把这个秘密放在心里，做了一个视频向大家展示这个想法，他把这个视频放在网站上用来众筹，大家看到这个想法之后都非常激动，大家开始给他投钱。之后媒体看到了他的创意，做了一篇新闻报道，人人皆知，风投也开始给他很多钱，脸书也发现了这个公司，这个公司现在又有钱，又有创意，脸书买下了这家公司，30亿美金。这是哪一家公司？一家世界上很大的虚拟现实公司。如果说这个人把想法默默地放在心里，跟谁都不说，那么什么都不会得到。其实在大学里有很多专家、教授、学生也有同样的想法，他们也一直在研究虚拟现实，他们也有开源软件，但是那些老师学生没有向全世界展示他们的想法。如果你有一个很好的想法，你要拿出来跟世界展示，你就会成为一个领先者。你一定要有战略性的思维，尽早地把这个想法说出来，并且占据了先机。你尽量找一些聪明的人跟你一起考虑。

谁是你的客户？每次有企业家来跟我说，我就会问他的目标客户群是谁。有一次我问一个企业家，他跟我说，“我的客户是女性”，“不行，我对你的项目不感兴趣”，为什么我会这么回答呢？不是因为我不喜欢女人，是因为那个CEO并没有好好地想想他的客户是谁，是年纪大的女人，还是年纪轻的女人，还是妈妈？你一定要想想谁是客户，真正成功的企业家非常清楚地知道他们的客户，他们会说客户开什么车、看什么书，他们非常清楚客户群体的心理，一定要找到这么细致的程度。

很多人都会有好的愿景，比如说马斯克希望拯救人类，这当然是一个好的想法，但是我们也要灵活，不断地与时俱进。特斯拉这样的企业刚刚开始的时候还不确定做电动车，后来才做了这个决定。马斯克在想如何把人类送到火星上，他现在在做下一代的太空计划，也许马斯克能够把机器送上火星，一个愿景就要不断地调整和改变，创业并不是直线，你需要不断地弯曲曲折。

为客人提供价值。有很多企业家经常会想怎么样多赚钱，其实这是不对的，这个思维是错的。一个真正聪明的企业家，你的想法是怎么样给客户提供很好的价值，否则永远都不会有人买。亚马逊创始人总是考虑给客户带来什么价值，而不是短期利润，这其实是很难做到的。一开始创立亚马逊的时候其他电商网站都感觉不能接受退货，就把退货这个栏目设得很小，尽量鼓励客户不要退货，但是亚马逊创始人尽量把退货做得简单方便，那么大家都到亚马逊来买东西，客户越来越多，最后亚马逊赚了很多钱。谷歌也是，有一些投资人说一定要做很多广告，但是谷歌的创始人不做广告，因为广告会让用户分心，如果谷歌有广告的话也希望是对用户有用的广告或者匹配搜索结果，真正帮助消费者找到他需要的东西，而不是找到他不需要的东西，这也是谷歌取得成功的关键。

打破常规！如果你是一个初创企业的企业家，你要不要打破常规？是的，一定要打破常规，永远要记得去打破常规。到底商业规则是谁制定的？是现在这些顶级公司创造的，比如说阿里巴巴、腾讯、百度、海尔、华为，他们是现在的游戏规则的制定者，如果你遵循这些游戏规则的话就不会成功，因为你没有办法跟他们竞争。如果你进入一个新的行业，你要考虑一下现在的情况是什么样，打破常规，想办法创造一个新的规则，用不同的办法来做事情，而不用传统的方法，从而把自己放在一个非常独特的位置，如果企业家这么做的话就会成功。优步开始的时候就不会考虑到出租车公司的规则，根本不管出租车是怎么搞的，只想创立自己的规则，这也是为什么优步取得了成功。

不要爱上什么东西。并不是说你专心创业不要去谈恋爱，而是你不要爱上自己的产品。有很多企业家特别热爱自己做出来的产品，爱得太多。有时候爱是盲目的，就没有办法让你客观判断。如果你爱你的产品太多，你就听不到别人对它的评价。你要爱上你的客户，而不是爱上产品，制造出一些产品能够让客户爱上，你爱客户，让客户爱上你的产品，这才是正确的关系。

拓展思维。这里有很多人都是非常幸运的，你的父辈可能比较富有，你接受了比较好的教育。我非常幸运，我的爸爸是一个教授，我的教育背景不错。不仅是在商业上继续取得成功，而是做出一些事情让这个世界变得更美好。怎么样扩展自己的思维，怎么样进入自己之前不了解的领域，即使今天觉得不太可行，但是依然去尝试。许田教授做的工作非常重要，为人类作出了很大贡献。赚钱是一回事，生活也不需要那么多的钱，你要想什么才是重要的，在短暂的人生中能做什么，我们怎么样给这个星球带来深远的影响，怎么样改变人类的生活。我其实应该可以做得更多，我经常想要不断地挑战自己，多做一点事情，也希望在座的各位可以多做一点事情。